市场突破，瞄向真正意义上的学术推广
发布时间：
2010-09-27 10:38
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营销突破不仅仅是销售突破，还包括以支持和服务销售为目的的市场突破。在药品同质化竞争的今天，差异化营销往往是出奇制胜的法宝，重视真正意义上的学术推广，成为营销突破的的一个重要方面。
针对目前国家医药市场环境，为提高公司产品市场竞争力和覆盖率，开年以来，公司市场部加强与国内外医学组织与医疗机构的合作，借助业内的专业、人脉及渠道资源，加大学术推广力度，配合及推动销售分公司、代理部、湖北大区的深度市场开发计划的实施。
学术推广对医药营销的真正意义是不言而喻的，而真正意义上的学术推广却是一个有待深化和完善的过程。3月份，武汉远大制药集团携手国际奥比斯在汉防盲治盲计划的成功，是国内企业与国际医学组织合作的开创之举，国内外眼科专家的手术及药品治疗的示范教学，让应邀医疗机构的医生开拓视野，大获其益,，普遍认为无论在内容和形式上，还是在层次和规模上，都可以说是一次真正意义上的学术推广;同时这也是产生强烈的社会反响，引起业内较大关注的一个重要原因。
实际上，国内可利用医学、药学资源是极其丰富的，为我们寻求真正意义上的学术推广创造了广阔的空间。《临床抗感染药物新进展》培训班是中华医学会继续医学教育项目之一。我们和中华医学会合作在全国10个重点城市共举办培训班10期，10个城市分别是哈尔滨、柳州、扬州、无锡、长沙、大连、宜昌、郑州、唐山、广州。首期无疑是层次最高、价值突出、影响最大的.如何抓住这一颇具权威性及影响力“继续医学教育”机遇，推动本企业抗感染药的学术推广?通过与代理部、湖北大区充分沟通与精心策划、组织，并在中华医学会的合作与支持下，4月13日， 首期全国抗生素合理应用学术推广会在哈尔滨如期召开。
有效整合内外资源是会议的一大亮点，也是保证会议成功的关键。本次会议由中华医学会主办，武汉远大制药集团协办，中华医学会与公司代理商共邀的168名医生参加了会议，出席率为95.3%。参会医生多为黑龙江省属和哈尔滨市级医院，其中三级医院的占93.0%，二级医院占7.0%;主任医师占全部参会医师的8.7%，副主任医师占29.6%， 主治医师占40%，住院医师占16.5%，中级及以下职称的医师占61.7%。
应市场部邀请，全国抗生素领域知名专家、北京大学临床药理研究所李家泰教授，武汉华中科技大学同济医院周惜才教授作了《抗菌药物的合理使用——第三代喹诺酮类药物在泌尿外科的应用》报告，学员考核合格后，医学会授予中华医学会一类学分5分。市场部与中华医学会共同编写<<临床抗菌药物新近展>>教材中，刊登了两篇关于诺佳临床应用分析的文章，并在封二、封三、封底刊登了诺佳、诺宁、晶明、甲硝唑口颊片的广告。
准备充分，考虑周密是本次会议成功的基础。会前，代理部据已开发医院名单及用量确定主要目标医师名单，预测上量医院、需要开发医院3个月后的目标用量，协同邀请目标医生,组织会务工作和与代理商沟通等工作;市场部与中华医学会密切合作，建立VIP专家库，实行代表、销售、市场三级维护制，并精心准备了X展架、手提袋、学术资料及礼品等，及时提供专家丰富的讲课内容及PPT。
会议取得了很好的效果，医生到会率远远超过了我们预期目标，医生体提问积极踊跃，我们与代理商及医生之间取得了良好的互动，代理商还举行热烈的答谢晚宴。会议调查显示，有60.9%的参会者使用过依诺沙星并作为喹诺酮类抗生素的主要用药，愿意通过通过中华系列杂志、学术研讨交流会以及继续教育学术培训会议来获取最新医药咨询，最认可的继续医学教育形式是学术会议和讲座。对于本次授课内容，有80.%的参会者感到新颖、全面，84.3%的参会者对学分有严格的要求。
事隔一月不到，我们将诺宁学术推广会议推向到重庆。5月9日，在巴里菲尔斯(重庆)医院管理有限公司的合作下，“肝衰竭诊断和治疗新进展研讨会及诺宁学术推广会” 在重庆万友康年酒店举行。第三军医大学西南医院感染病转专科医院王宇明教授，重点对诺宁在肝脏疾病中的应用及评价进行阐发，其中《2006年国际肝衰竭诊断治疗新指南》引起与会医生的高度关注，王宇明教授还与我们进一步探讨了有关100例临床观察及诺宁论文的具体事项。与会的120人基本涵盖了重庆市重点医院肝病科、感染科、肿瘤科、消化内科、肝胆外科和内分泌科的医生，这对宣传和树立诺宁乃至公司产品品牌、促进销售将产生积极影响。
6月3日，第二期《临床抗感染药物新进展》培训班在柳州举办。柳州市是广西第二大城市，经济相对比较发达，全市人口350万，三甲医院有5家。我们公司诺佳输液基本覆盖这5家医院，其中柳州人民医院月均销量达2000瓶。柳州作为中华医学会继续医学教育项目地级城市的第一站，具有非常典型的意义：这次会议共邀请本次培训发放通知120份，共有141人参加，出席率为117%，表明了此次培训在地级市受到关注与欢迎的程度。
由此可见，学术推广的内容丰富多彩的，形式也多种多样，时间与空间颇具弹性，其主客体层次也有区别。但是学术推广有其内在的规律可寻，上述活动让我们开拓了视野，积累了经验，对于建立符合当前市场规律的学术推广版本作出了有益的探索，随着这种探索的深入，我们终将会拥有自己的学术推广版本，所推广的产品必将展现愈来愈大的市场空间，从这个意义上看，切合企业实际的真正意义上的学术推广，其市场突破是大有作为。